兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法?，F(xiàn)代企業(yè)的酒店家具銷售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì)。為什么有的銷售員成功率高，有的成功率低?是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付?不是!是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。比如：銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開(kāi)展工作，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂(lè)于與之交流。那下面談一談酒店家具銷售員需要具備的一些技能與技巧，概括起來(lái)包括以下幾個(gè)方面：

　　一、會(huì)引發(fā)客戶興趣：向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。

　　引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感;營(yíng)造有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　二、需要具備的知識(shí)

　　1、服務(wù)知識(shí)：了解接待的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)：要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;

　　3、專業(yè)知識(shí)：了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí);懂得家居文化、家具流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣，有針對(duì)性介紹商品。

　　四、技巧：酒店家具銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。

　　1、 與客戶見(jiàn)面的技巧

　　與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。

　　2、 交換名片的技巧

　　有些業(yè)務(wù)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

　　3、 在融洽的氣氛中交談技巧

　　缺乏想象力的業(yè)務(wù)員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入銷售狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買?”。要知道大多數(shù)人對(duì)銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作業(yè)務(wù)員。

　　4、 產(chǎn)品介紹技巧

　　根據(jù)銷售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么?接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明?最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

　　6、 談判技巧

　　我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”!步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　7、售后細(xì)節(jié)的處理技巧

　　售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和第二次購(gòu)買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系?把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。